Só 15% dos imóveis do mercado imobiliário brasileiro são novos, e 85% são usados. “A gente gosta de falar isso para as pessoas se posicionarem”, afirmou Heitor Kuser, CEO do CIMI 360, ao abrir uma apresentação que reuniu dados de locação, imóveis retomados por bancos, compradores estrangeiros e perfil dos corretores.
Na locação, ele apontou um mercado maior do que se imagina. “30% dos imóveis residenciais nas capitais já estão no regime de locação. Pessoal, vai faltar imóvel. Já está faltando imóvel para locação. Se quiserem entrar num novo mercado, olhem fortemente, com muita atenção para a locação”, disse. Dos 70 a 72 milhões de domicílios do país, 22% são alugados, e Kuser fez uma aposta: “Eu aposto com vocês uma Coca-Cola, ou uma cerveja, que ele vai para 35% nos próximos 4 anos. Isso é um aumento absurdo”.
No painel “Oportunidades de negócio fora do radar: onde estão e como ganhar com elas”, ele contrapôs a dificuldade de vender ao ritmo do aluguel. “Vocês vendem imóvel, está difícil vender imóvel por n razões, mas o aluguel não para”, provocou. Para explicar a diferença entre preço e valor, usou um apartamento: o preço é de R$ 2 milhões, mas, se o dono pedir R$ 3 milhões e ele puder pagar, ele paga. “Porque ele tem valor para mim”, explicou, e completou que “o valor vai passar a ser locação”.
Kuser reconheceu a objeção do corretor autônomo, que vê o aluguel médio de pouco mais de R$ 2 mil, calcula 10% de administração e conclui que são só R$ 200 de receita. Sua resposta foi pedir que o corretor comece: “É só você dizer que aluga, você vai ver que vai aparecer muita gente”.
Outro filão são os ativos estressados. Segundo ele, são imóveis que o banco retomou e quer vender, “porque o banco quer cuidar de dinheiro, não quer cuidar de propriedade”, além de bens parados por divórcio ou por herança com vários herdeiros em desacordo. Muitos acabam em leilão.
A Caixa, citou, gira 100 mil imóveis por ano. “Todo ano a Caixa vende 50 e entra 50”, afirmou. Neste ano, a previsão é vender R$ 7 bilhões em ativos retomados, em imóveis de R$ 30 mil a R$ 50 milhões. “Mas 70% dessas vendas são feitas por quem? Por corretores de imóveis. Todo mundo acha que é por leilão, né? Não, só 30% é leilão. O que reforça a nossa tese de que quem sabe vender é corretor de imóveis”, disse.
Kuser lembrou que todo número tem um recorte. A Abrainc reúne cerca de 70 incorporadoras associadas, em geral listadas em bolsa, o FipeZap parte de anúncios e os índices da Abecip olham imóveis financiados. “Quando a gente analisa dados temos que ter esse cuidado do recorte, que nada é um número absoluto, porque o recorte é muito importante”, afirmou. Ele recomendou ao público baixar a pesquisa do mercado imobiliário do Secovi-SP, coordenada por Celso Petrucci, diretor de Economia da entidade, e que é pública. “Vocês têm obrigação de fazer isso agora, entrar no site do Secovi e baixar a pesquisa”, disse.
Para o comprador estrangeiro, indicou uma porta pouco conhecida. A autorização de residência por investimento, chamada de “Golden Visa”, exige imóvel urbano de R$ 1 milhão no Sul, no Sudeste e no Centro-Oeste, ou de R$ 700 mil no Norte e no Nordeste, e vale também para quem aporta R$ 500 mil como sócio de uma empresa. “E ninguém sabe, pessoal. Está na hora da gente divulgar”, afirmou. Pela pesquisa que citou, 27% dos corretores do país já venderam para estrangeiros. A dificuldade, disse, não é o câmbio: nos Estados Unidos, o fechamento reúne broker, corretor, contador e advogado, e no Brasil o cliente trata de tudo com a imobiliária, o que confunde o comprador de fora.
A pesquisa, feita com ligações a 21 mil pessoas, traçou o perfil da categoria. O país tem 750 mil corretores, 74 mil empresas e 54 mil avaliadores, e a faixa etária dominante é de 40 a 49 anos. Dos corretores, 61% têm curso superior, e o curso mais comum é administração. “Todo mundo quando a gente fala isso pensa que é Direito”, observou.
Entre os corretores, 68% são homens e 31% são mulheres, fatia que era de cerca de 24% há dez anos. “As mulheres descobriram o mercado imobiliário e fazem isso muito bem. Mas ainda na avaliação, ainda não. Na avaliação estão com 26% ainda. Precisamos melhorar isso”, afirmou. Ainda segundo o levantamento, 94% dizem ter orgulho da profissão, e 38% a escolheram pela oportunidade de ganhar muito dinheiro, seguidos por quem vem de família do ramo.
Quase 48% dos corretores são autônomos, e 89% têm a venda como atividade principal. Kuser ressalvou que há diferenças entre perfis. “Há uma diferença brutal entre corretor autônomo, o corretor da imobiliária e o corretor da incorporadora. Isso é uma análise antropológica, não tem nenhum juízo de valor, são diferentes”, disse. E apontou um erro comum no mercado: “Você não liga para o cara depois que ele não comprou com você, comprou com o concorrente: ‘E aí, o senhor está satisfeito? A família está bem?’ Você tem a coisa mais importante da vida, que é o contato do cara”.
Sobre o leilão, que muitos corretores evitam porque o cliente não visita o imóvel, ele lembrou que quem compra na planta também não vê o produto. “E por que que você comprou mais barato? Porque tem risco”, afirmou. Na pesquisa, 63% dos corretores disseram querer atuar em leilões e 55%, em imóveis de bancos. “Mas por que não trabalham? Vai atrás disso, pessoal!”, provocou.
Para Kuser, os problemas dos leilões, dos bancos que não vendem e dos imóveis públicos começam na avaliação. “O imóvel vale o que alguém paga. Quem sabe o valor que alguém paga? É o corretor de imóveis”, disse. O Cadastro Nacional de Avaliadores de Imóveis, o CNAI, completa 20 anos, e a campanha “O Valor” marca a data com um lema: “Quer saber o valor? Contrate um corretor”.
Kuser encerrou com um lema que disse seguir na vida e nos negócios. “Não se trata de vender imóveis, mas de mudar a vida das pessoas”, concluiu.