Encontrar um imóvel para comprar ou alugar nunca foi tão simples. Com poucos cliques, o consumidor acessa portais imobiliários, compara preços, vê fotos, vídeos e agenda visitas.
Mas existe uma parcela do mercado que segue uma lógica oposta. São imóveis que não aparecem em anúncios públicos, não têm placas nas fachadas e chegam a compradores selecionados antes mesmo de serem divulgados oficialmente.
O que é o mercado imobiliário off-market?
É o chamado off-market, um modelo de negociação baseado em relacionamento, confiança e discrição. Nele, o desafio não é alcançar o maior número possível de interessados, mas encontrar a pessoa certa para aquele imóvel.
Um caso que ilustra bem como o off-market funciona aconteceu em uma das áreas mais valorizadas de Ipanema, no Rio de Janeiro. Um apartamento de alto padrão trocou de dono em menos de três semanas, mesmo sem placa de “vende-se” na fachada e sem ter sido divulgado em portais imobiliários ou em anúncios patrocinados nas redes sociais.
Segundo Frederic Cockenpot, CEO da WhereInRio, imobiliária responsável pela transação, a negociação ocorreu seguindo uma condição básica imposta pelo proprietário: discrição absoluta. A venda foi feita para um comprador que visitou o apartamento uma única vez e fechou negócio.
“O proprietário era um empresário estrangeiro que utilizava o apartamento apenas algumas semanas por ano e não queria que vizinhos ou funcionários do prédio soubessem que o imóvel estava à venda. Optamos por não divulgar o imóvel em nenhum portal. Em vez disso, apresentamos a oportunidade diretamente para alguns clientes internacionais que já acompanhamos há meses e que buscavam exatamente um apartamento naquela região”, afirma.
Como funciona o mercado off-market
O episódio de Ipanema resume uma dinâmica que movimenta cifras milionárias longe das grandes vitrines digitais. E não é um caso isolado.
A busca pelo off-market não acontece apenas por uma questão de status. Em muitos casos, a discrição é uma necessidade. Proprietários com grande patrimônio, empresários, executivos e famílias tradicionais podem evitar a exposição por motivos relacionados à segurança, sucessão patrimonial ou questões familiares.
Por que a discrição é fundamental no off-market?
A opção pelo anonimato na venda costuma ser motivada por fatores práticos e familiares, como processos de sucessão patrimonial, divórcios ou por pura segurança.
Por essas razões, tais operações não são registradas em plataformas abertas, e não existe uma estatística oficial sobre o tamanho real do mercado off-market. Porém, esse modelo de negócio não é tão raro.
“O off-market não é um mercado secreto. É uma estratégia de divulgação direcionada”, define Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty.
Tecnologia e exclusividade no mercado off-market
Essa estratégia, no entanto, está longe de ser sinônimo de amadorismo ou falta de material visual. Para Romero, uma propriedade de alto padrão deve ser tratada como uma “obra de arte”, dadas as suas características únicas de arquitetura e localização.
A regra é oferecer material com foto profissional, vídeo e até captação por drone, mas tudo fica guardado sob chave em um “cofre virtual”. Na Bossa Nova Sotheby’s, por exemplo, todo o acervo passa por esse processo. Eles usam até staging virtual, a decoração digital, para que o imóvel fique impecável antes de ser mostrado.
Na operação da WhereInRio, as transações off-market respondem por cerca de 10% do volume total. O modelo se concentra em bairros como Ipanema, Leblon, Lagoa, Jardim Botânico, São Conrado e Barra da Tijuca. Cockenpot diz que a fatia já foi maior. “Muitos proprietários perceberam que uma divulgação bem planejada e com marketing direcionado pode trazer resultados melhores do que restringir totalmente a exposição”, diz.
Off-market em Brasília: segurança e confidencialidade
Em Brasília, local com grande concentração de autoridades e corpos diplomáticos, essa preocupação de discrição ganha outros contornos.
Segundo o corretor Ramon Dias, CEO da Smile Imóveis, transações acima de R$ 15 milhões ou R$ 20 milhões no Lago Sul, região que concentra embaixadas, escritórios de advocacia e residências de parlamentares e ministros, exigem o uso frequente de termos de confidencialidade. “São ferramentas que utilizamos para trazer maior segurança na transação que envolva uma figura pública e ticket elevado de imóvel”, afirma Dias.