Em três anos, o Grupo Pilar passou de uma operação voltada ao financiamento de pequenos construtores para uma estrutura que reúne diferentes soluções de crédito imobiliário. Nesse período, o patrimônio do FIDC vinculado à Artesanal Investimentos, com atuação da Pilar na originação e no acompanhamento dos ativos, saltou de cerca de R$ 100 milhões para R$ 1,6 bilhão. Agora, o grupo pretende ampliar sua presença no mercado de capitais com novos fundos e chegar a R$ 3 bilhões até o fim de 2027, segundo projeção de seu CEO, André Caruso.
A estratégia não consiste apenas em aumentar o volume de recursos de um único veículo. Caruso prefere distribuir o crescimento entre fundos com diferentes teses de investimento, preservando a especialização das equipes e a proximidade com os clientes. Atualmente, o grupo reúne 123 operações, associadas a aproximadamente R$ 5,3 bilhões em Valor Geral de Vendas (VGV), e atua em diferentes regiões do país. O avanço também levou à criação de empresas voltadas à securitização, ao suporte financeiro das operações e ao financiamento imobiliário.
Entre as novidades está o Pilar Casa, iniciativa destinada a financiar diretamente compradores de imóveis, principalmente na faixa de R$ 500 mil a R$ 2 milhões. O produto, que já passou por operações piloto, busca atender uma demanda identificada pelo grupo entre a conclusão dos empreendimentos e a liberação do crédito ao consumidor. Outra frente envolve a estruturação de novos FIDCs e de um fundo imobiliário de recebíveis, com o objetivo de ampliar as alternativas de financiamento e conectar as operações originadas pelo grupo ao mercado de capitais.
Em entrevista à Capital Aberto, Caruso explica como a demanda de pequenos construtores impulsionou o crescimento da companhia, detalha a decisão de diversificar os veículos de investimento e comenta os entraves do financiamento imobiliário brasileiro. O executivo também analisa os efeitos dos juros elevados sobre as margens das incorporadoras, a expansão dos FIDCs diante das restrições do crédito bancário e as perspectivas para o setor. Confira a entrevista completa a seguir.
Como surgiu o Grupo Pilar e qual era o foco inicial dos negócios?
A Pilar existe há três anos. Foi uma empresa criada com uma consultoria especializada de um FIDC da Artesanal, que é a nossa gestora. A Artesanal tem uma história muito particular, talvez seja uma das maiores gestoras de FIDC do Brasil. Quando eles vão desenvolver uma tese nova, começam internamente, fazendo o início da movimentação do fundo, e depois colocam uma gestão profissional para fazer a movimentação e a parte dos ativos.
A Pilar surgiu nessa época, com o fundo ainda muito incipiente, com cerca de R$ 100 milhões. Criei a Pilar para fazer toda a gestão de ativos e, nesses três anos, saímos do patrimônio inicial para R$ 1,6 bilhão.
Hoje temos 123 ativos sob gestão e uma abrangência nacional, praticamente em todas as regiões. Conseguimos romper as barreiras geográficas e não centrados só no Rio de Janeiro e em São Paulo, o que acaba sendo mais fácil para a maioria das casas. Entender as particularidades das operações em cada Estado explica um pouco o sucesso do nosso crescimento, porque conseguimos entender cada região e dar um tratamento muito próximo.
Durante esse crescimento, os negócios mudaram?
Começamos com um tíquete baixo, para atender aquele mestre de obras que virou empreiteiro, na periferia do Rio, de São Paulo, em São Gonçalo, Caxias, no ABC. Fomos trazendo esses pequenos construtores, que pegavam R$ 500 mil, R$ 1 milhão para fazer aquele prédio de três, quatro andares, sem elevador.
Nosso crescimento foi acontecendo junto com o crescimento dos nossos clientes. E o crescimento deles fez com que desenvolvêssemos novas operações para atendê-los em outro formato.
Hoje, qual é o principal negócio da Pilar? Há planos de entrar em outros segmentos?
Nós só fazemos imobiliário. Esse é o nosso negócio. Estamos nos preparando para montar outros fundos e provavelmente vamos começar também com um FII, mas hoje nosso negócio é o FIDC imobiliário.
Achamos que esse fundo de R$ 1,6 bilhão já está em um bom tamanho, consegue ter sua própria dinâmica. Nossa ideia agora é abrir outro fundo, ir agregando teses diferentes. Acho que cada fundo tem sua particularidade de alcance.
Em quais regiões do país você percebe maior demanda por financiamento?
Hoje tenho muita demanda no Sul. Minas Gerais também é uma região importante, principalmente na área de Uberlândia e Uberaba.
O Nordeste tem apresentado algumas demandas, o Norte também, ainda que sejam operações mais pontuais. Mas eu diria que o Sul talvez seja a região onde temos mais negócios para fazer.
Até pelas características da região. No Sul, existe um modelo de financiamento muito utilizado, que é o financiamento direto do incorporador. São obras mais alongadas, de quatro, às vezes cinco anos, em que o comprador vai pagando o apartamento durante a construção.
Eles precisam de um alongamento de prazo, de um financiamento que possa chegar a 100 meses. Mas as pessoas também não querem demorar 100 meses para receber o apartamento.
Nosso desafio é encurtar o tempo de entrega, alongando ao máximo o pagamento do adquirente, sem que ele pague três apartamentos no final, porque a taxa de juros também está complicada.
A incerteza é outro fator. Está difícil fazer um planejamento para cinco ou dez anos. O mercado imobiliário é um mercado de médio e longo prazo. Com poucas exceções, ninguém compra um apartamento para pagar em um ou dois anos. As pessoas precisam de cinco a dez anos, no mínimo.
Quais são os novos fundos e produtos que o grupo pretende desenvolver?
Já estamos negociando com algumas plataformas o lançamento de novos fundos. Estamos em fase final de discussão para que eles possam acontecer.
Da mesma forma que a Pilar foi desenvolvendo novas linhas de financiamento, também fomos criando novas empresas para conseguir atender internamente toda a nossa vertical de produtos.
A partir do momento em que a Pilar Capital faz o financiamento para a obra, temos os recebíveis, que precisam transitar em conta escrow. Então pensei: vou criar a Pilar Prime, que é o braço financeiro, para ter essas contas dentro de casa.
A Pilar Prime passa a ser o correspondente bancário, onde meus clientes têm as contas correntes, as contas escrow, e consigo fazer os recebíveis transitarem por essas contas.
Depois surgiram outras demandas. O próprio cliente começou a perceber que carregar o custo do FIDC é caro. Se você pega a operação toda, desde o financiamento da compra do terreno, o lançamento, até vender, construir e entregar, é um ciclo de 24 a 36 meses. Nessas taxas de juros, é um custo elevado.
O cliente optava por fazer um CRI dessa operação para poder pré-pagar e sair. Se ele faz o CRI e me paga, acabou meu negócio. Então resolvi criar uma securitizadora.
Criamos a Pilar Sec para fazer a securitização dessas operações. Ela estrutura o CRI, coloca no mercado, paga a Pilar Capital, acerta tudo, e continuamos na securitização da operação do cliente.
Depois, quando pegamos esses papéis securitizados e vendemos ao mercado, surge outra questão: por que não criar um FII desses recebíveis? E já estamos criando outro fundo.
É assim que acontece. A própria demanda, ou aquilo que vejo o mercado fazendo com o meu cliente, leva à criação de uma solução dentro de casa.
Esses novos veículos, tanto o FIDC quanto o FII, já estão em estruturação?
Exatamente. Já estamos negociando com as casas a colocação desses produtos. Todo mundo quer fazer negócio.
Acho que dinheiro tem no mercado. As pessoas estão sem ativos de qualidade para aportar recursos. As casas precisam de papel, precisam colocar dinheiro, precisam de cotas.
Nós vamos gerando ativos. Acho que hoje talvez esse seja o nosso maior valor: a capacidade de geração de ativos. Casas, gestoras, dinheiro, isso tem muito no mercado. Agora, geração de ativos é o grande diferencial.
Qual é a proposta do Pilar Casa e que deficiência do financiamento imobiliário vocês pretendem resolver?
Isso é uma coisa que me incomodava há muito tempo. Se você entrar em uma concessionária da Volkswagen ou da BMW e comprar um carro de R$ 200 mil, R$ 300 mil, consegue sair com o carro em dois dias e um carnê.
Mas não consegue comprar um apartamento, que é um ativo real. Então tem alguma coisa que não funciona.
Como é mais fácil comprar uma BMW de R$ 300 mil do que um apartamento de R$ 250 mil? O carro, quando você sai da concessionária, já perdeu uma parte importante do valor. Tinha que existir alguma coisa para resolver essa questão.
Foi um trabalho de mais de um ano para conseguir modelar essa operação, porque os entraves burocráticos são gigantes. A legislação é toda feita para os bancos, para o Sistema Financeiro da Habitação.
É um mercado que precisa existir. O Minha Casa, Minha Vida atende uma parcela importante da população, e o mercado de alta renda também encontra suas soluções.
Mas existe uma classe média, com imóveis de R$ 400 mil até R$ 2 milhões, que não tem um atendimento adequado.
O Pilar Casa será nosso braço de financiamento ao comprador. Isso também resolve o problema do repasse. Quando o construtor entrega o imóvel, podemos assumir os contratos de financiamento, quitar a obrigação com ele e seguir com o comprador.
Já começamos algumas operações piloto e estamos indo ao mercado, inicialmente dentro da nossa carteira de clientes. É um produto que também gera muitos recebíveis securitizados, que podem ir para a Pilar Sec e depois para nosso FII de papel. O sistema todo se retroalimenta. É isso que venho perseguindo.
O Pilar Casa foge um pouco do que encontramos no mercado. Já tenho uma demanda interna muito grande. Todo dia tem alguém entregando um empreendimento, alguém precisando de repasse. Já tenho a carteira de clientes que foram adimplentes durante a obra.
Tudo isso facilita minha análise de crédito. Consigo ser flexível se o comprador é pessoa jurídica, se é assalariado, que é outra dificuldade encontrada junto às instituições financeiras, que também são limitadas por vários regramentos.
Acho que, como fundo, temos alguma flexibilidade, o que facilita nosso trabalho e permite atender essas situações.
Em que estágio está o Pilar Casa e quando o produto deverá chegar ao mercado?
Já aconteceram algumas operações piloto. Estamos com três parceiros, cada um em uma praça, terminando de fechar a modelagem.
Tudo o que fazemos acaba tendo uma adaptação para cada tipo de cliente. Escolhemos três clientes com perfis diferentes, nos quais achamos que o produto se encaixa muito bem.
O piloto já aconteceu. Agora precisamos validar o operacional para depois partir para uma escala maior.
Não é segredo, não tem problema falar sobre isso. Mas gostamos de fazer tudo muito bem pensado, porque lidamos com um mercado de muita regulação e talvez com um dos bens mais preciosos da família. Precisamos ter muito cuidado.
Ainda neste ano vamos entrar no modo de divulgação. Escolhemos esses três parceiros porque precisamos entender como o produto vai funcionar dentro de cada empreendimento.
Posso entrar no modelo do Pilar Casa desde a largada do empreendimento. O cliente vai financiando aqueles 30% durante a obra e depois assumimos os outros 70%. Posso pegar o cliente só a partir da entrega das chaves ou no meio do caminho. Mesmo dentro do Pilar Casa, posso entrar em momentos diferentes. Precisamos ter todos esses modelos preparados.
Rodamos o piloto, verificamos se funcionou e depois lançamos em um empreendimento. Isso também traz demandas novas, que não estávamos esperando. São valores elevados e, em muitas situações, um número muito grande de clientes. Precisamos ser cautelosos, principalmente com um produto novo.
O crescimento nesses três anos superou suas expectativas. Qual é a estratégia para os próximos passos?
Superamos bastante a nossa meta inicial. Por isso entendemos que talvez o melhor caminho fosse começar a criar outros fundos, em vez de crescer ainda mais nesse veículo.
Acho importante juntar teses diferentes dentro do nosso negócio, e essas teses serem retroalimentadas pelas operações do grupo.
A expectativa de chegar a R$ 2 bilhões ainda neste ano pode acabar acontecendo. Mas já não é o objetivo principal. Prefiro ter mais dois ou três fundos com R$ 500 milhões do que ter esse fundo com R$ 2 bilhões.
Acho melhor ter teses separadas funcionando bem, porque consigo disponibilizar equipes para cuidar de cada uma delas.
Ainda que seja tudo financiamento imobiliário, isso é igual até certo ponto. Depois você percebe que cada operação tem suas diferenciações e especificidades.
Não podemos perder o foco. Prefiro continuar próximo do cliente, entendendo suas necessidades e criando soluções, do que ficar gigante e perder essa capacidade de atendimento. Se chegamos até aqui, foi por estar próximos dos clientes.
Como os juros elevados afetam os projetos imobiliários? O que espera do cenário econômico?
Vamos nos adaptar e trabalhar com a situação que se apresentar, como todas as empresas.
A construção civil talvez seja um dos setores mais atingidos pelos juros, porque trabalha com ciclos muito longos. Para uma construção que tem margem entre 15% e 20%, uma Selic de 13,75% machuca demais o construtor.
Por causa disso, ele precisa ser o mais eficiente possível, inclusive financeiramente. Precisa trabalhar o mínimo possível com dinheiro caro e o máximo possível com o dinheiro do cliente, que é o menor custo da operação.
A construção civil tem mantido crescimento, e acho que a sorte é que a demanda ainda é muito grande. Temos um déficit habitacional gigantesco no país, que mantém o mercado aquecido em lançamentos e vendas.
Mas os incorporadores e construtores têm sentido muito. Estão trabalhando com margens reduzidas, na esperança de sobreviver a esse momento e sair mais fortes lá na frente.
Muitos que não sobreviveram foram impactados pela crise econômica anterior. Quando começavam a respirar, veio a pandemia, que foi terrível para o setor, com aumento muito grande dos custos de matérias-primas.
Depois, quando começaram a sair novamente daquela situação, encontraram taxas de juros elevadíssimas. Então, foram três ciclos muito difíceis. A cada três ou quatro anos, uma nova pancada. Espero que agora tenham um pouco mais de tranquilidade.
Como você avalia o crescimento dos FIDCs imobiliários e de outros instrumentos de dívida no financiamento à construção civil?
Acho que o crescimento desses instrumentos aconteceu muito em função das próprias taxas de juros. Houve um crescimento significativo dos FIDCs imobiliários. É um mercado que cresceu bastante.
Isso também se deve ao comportamento dos grandes bancos, como Itaú, Santander, Caixa e outros, que enxugaram praticamente todas essas linhas de financiamento para construtoras e incorporadoras.
Mas, quando o mercado fecha de um lado, encontra um jeito de irrigar do outro. Foi o que possibilitou esse crescimento dos FIDCs.
Os grandes bancos continuam fazendo determinadas operações, mas reduziram a atuação em outras. Existe também a questão da regulação e da diminuição dos recursos da poupança, que afeta a disponibilidade de dinheiro para alocar nesse mercado.
Por outro lado, os construtores perceberam que esse dinheiro é caro. Então começaram a buscar alternativas para melhorar o custo do financiamento.
É aí que entram as operações estruturadas com CRIs e outros instrumentos, para tentar diminuir o custo e colocar esses papéis no mercado. O próprio mercado vai se reinventando e se retroalimentando para atender às demandas.
Quais são suas perspectivas para o mercado imobiliário e para o Grupo Pilar em 2027?
Acho que o mercado vai continuar crescendo no ano que vem. A taxa de juros não vai para 8% de uma vez, isso não vai acontecer. Acho que o mercado vai continuar aquecido. Os clientes estão aí, tenho várias operações em análise.
O que talvez faça alguma diferença é a velocidade com que os investidores voltem a aportar dinheiro. O fluxo externo também pode facilitar um mercado com mais liquidez internamente.
As pessoas vão voltar a investir quando souberem como será o jogo daqui para frente. Continuo bastante animado para o ano que vem. Acho que podemos atingir, quem sabe, os R$ 3 bilhões até o final de 2027, divididos entre vários veículos.