“O luxo imobiliário está nos detalhes e na experiência”

Marca reconhecida no setor da construção civil e com mais de 45 anos de história, o grupo RFM — que atua ainda em concessões e hotelaria — tem concentrado suas fichas na incorporação de alto padrão desde 2018. O movimento mais importante neste sentido foi a “joint venture” com a Even, em 2022, na mesma época em que o CEO Marcelo Moraes chegou à companhia. Filho de Marcio Botana Moraes, um dos fundadores, o jovem de 32 anos tem a missão de criar um ecossistema que envolva todas as áreas da empresa e entregue uma experiência superlativa aos clientes — o que ele pretende fazer de olho em cada detalhe.

A RFM assina a construção de ícones do luxo imobiliário nacional, como o Cidade Matarazzo. O que vocês aprenderam nessa jornada?

Marcelo Moraes — Que o luxo está nos detalhes. Localização, produto e arquitetura assinada são fatores importantes do alto padrão. Mas, quando você consegue criar uma experiência completa, em que cada detalhe supere a expectativa do cliente com design, materiais e acabamentos — um perfil de pessoa que viaja o mundo inteiro e já viveu tudo o que o dinheiro pode pagar —, isso é o verdadeiro alto padrão.

Como pretendem se diferenciar no segmento tão competitivo de “collabs” com marcas internacionais?

Não excluímos a possibilidade de “collabs” e nem de ter prédios assinados por grandes arquitetos brasileiros. O que levaremos aos produtos é nosso estilo mais discreto, pautado pelo conceito do “quiet luxury”, com projetos que estejam atentos ao cliente, para entregar um lugar com muita qualidade de vida.

De que forma a atuação em várias frentes pode ajudar nesse sentido?

Temos expertise em hotelaria cinco estrelas com o Txai Itacaré, em qualidade construtiva de inúmeros projetos residenciais de luxo e em operação de uma área VIP no Aeroporto de Congonhas. Nossa missão agora é promover a convergência desse know-how para o braço de incorporação, fazendo empreendimentos que entreguem uma experiência única de morar.

Não há risco de conflito entre incorporar e construir empreendimentos para eventuais concorrentes?

Na verdade, não. O braço de incorporação sempre existiu, estamos apenas dando mais foco nele a partir de agora. Já é a divisão da companhia que mais fatura. No mais, as áreas seguirão trabalhando com independência. Criamos uma infraestrutura para continuar a atender os parceiros e outra somente para nossos projetos, com pessoas dedicadas em cada área.

Como a “joint venture” com a Even, em 2022, impactou na estratégia de fortalecer a incorporação?

Foi um passo importante que nos permitiu concentrar os esforços na incorporadora e acelerar ainda mais a performance desta área do grupo. Foi uma responsabilidade nos estruturar para isso e, em um segundo momento, ter um sócio de capital aberto para seguir crescendo, conforme os novos padrões de governança, controle e processos.

Desde então, aumentamos o volume de lançamentos: em 2024, foi R$ 1 bilhão. Para este ano, estamos programando lançar R$ 1,5 bilhão em quatro empreendimentos. O foco principal será nos Jardins, mas teremos no Itaim também.

Os estandes de venda da empresa não contam com decorados, mas com óculos de realidade aumentada. Funciona?

Tem funcionado. Entendemos que investir em tecnologia é mais assertivo. É o novo caminho para vender alto padrão. A tecnologia destes óculos evoluiu muito e você consegue trazer todos os detalhes de um apartamento decorado, na qualidade necessária para entregar essa experiência ao cliente.

Há uma economia de recursos também, não?

Tem uma questão de custo sim, que é relevante. O investimento que você faria em um decorado, consegue trazer a tecnologia e, ainda, realizar eventos e experiências dentro do espaço. Já fizemos no estande do último lançamento nos Jardins um torneio de tênis, de beleza, ações de moda, enogastronomia, o que atrai o cliente de uma forma mais inovadora. Nossa estratégia não é vender um produto, mas criar uma sensação no cliente, a partir do relacionamento com a marca.

O segmento de alto padrão anda bastante concorrido na cidade. Como pretendem se diferenciar?

Quando pensamos em um novo projeto, buscamos sempre analisar o percurso do cliente: perfil pessoal e profissional, hábitos e necessidades. A partir disso, definimos as plantas e áreas comuns que promovam qualidade de vida.

Investimos muito na experiência de uso das áreas comuns. No projeto da Alameda Franca 1055, nos Jardins, entregaremos um spa completo, com equipamentos desenhados pela Water Design e uma sala Aman, com terapias. Duas piscinas, coberta e descoberta, academia profissional, “pet place”, salão de beleza e sala de reuniões, além de uma quadra de tênis em saibro, no subsolo. Enfim, um ecossistema completo para oferecer uma escolha ao morador, de fazer tudo dentro do condomínio. Em uma metrópole como São Paulo, isso é qualidade de vida.

A RFM tem diversos projetos de condomínios horizontais na capital paulista. Este produto já compete com os empreendimentos verticais no gosto do cliente de alto padrão?

Depende do cliente. Em geral, o que define é a localização. Temos clientes que não saem dos Jardins, por exemplo, e só avaliam opções naquela região. Quem opta pelo condomínio de casas, em geral, já vivia em residência antes. Seja do próprio bairro ou vindo de Alphaville. É uma troca de casa por casa.

Falando sobre construção civil, qual o principal desafio do momento?

O Brasil sempre teve abundância de mão de obra, e isso definia o setor de construção. Agora, o momento é de transição tecnológica, mas falta renovar a geração de trabalhadores. Então, já começa a faltar mão de obra qualificada, que é essencial no alto padrão.

Falta inovação ao setor?

Temos acompanhado algumas novidades, como o “steel frame”, o uso de madeira. Temos um grupo de estudo criado para isso. Vai acontecer, mas estamos avaliando como isso vai funcionar. Hoje, por um aspecto cultural, existe o risco de se projetar tudo com esses novos materiais, e o cliente ficar reticente e não comprar.

A taxação do aço brasileiro pelo governo Trump já repercutiu no mercado interno?

A gente vê alguma movimentação, o que pode não ser tão ruim para o Brasil. Houve uma leve redução no preço do aço recentemente, e pode ser que as empresas passem a olhar mais para o mercado interno. Vamos acompanhar, ainda não temos um cenário muito claro.