Os planos da Coelho da Fonseca para acompanhar as novas gerações de compradores de imóveis

A tradicional imobiliária Coelho da Fonseca, especializada em imóveis de alto padrão, vai passar a usar ferramentas de inteligência artificial para facilitar a venda de imóveis, uma atividade que tem cada vez mais a ajuda dos meios online. É uma forma de atender a um público que vem rejuvenescendo. “A ideia é implementar a inteligência artificial este ano. É um projeto grande, complexo, desenvolvido por uma equipe interna, mas queremos fazer o quanto antes”, disse ao Estadão Alvaro Marco Coelho da Fonseca, de 38 anos.

Ele e o irmão Luiz Alfredo Coelho da Fonseca, de 30 anos, são os diretores da companhia. Ambos tocam o dia a dia da imobiliária fundada pelo pai, Alvaro Coelho da Fonseca, em 1975. Aos 72 anos, o fundador está hoje no conselho da empresa e coordena projetos especiais, como a incorporação do Haras Larissa, condomínio de luxo de casas de campo em Monte-mor, no interior do Estado de São Paulo.

O projeto de IA está recebendo investimentos de mais de R$ 1 milhão. Com o uso dessas ferramentas, quem acessar o site poderá descrever oralmente ou por meio de texto as características do imóvel que procura, como se estivesse em contato com um corretor.

Atualmente, a busca no site da imobiliária ocorre por meio da seleção de vários quesitos: se a procura é por casa ou apartamento, o valor, a localização, por exemplo. É uma dinâmica um tanto cansativa, na opinião de Alvaro Marco.
Já com o uso da inteligência artificial, será possível fazer uma busca mais apurada, com muitos detalhes, como o estilo do imóvel, o arquiteto que o projetou, o tamanho do terreno, observou.

A partir de cada demanda, as informações serão processadas por meio da inteligência artificial mais rapidamente e com mais detalhes. A ferramenta fará uma leitura do banco de dados, hoje com 20 mil imóveis à venda, selecionando aqueles que se enquadram no perfil do comprador, inclusive com imagens.

“Essa é uma busca mais assertiva”, diz José Roberto Graiche Junior, presidente da Associação das Administradoras de Bens Imóveis e Condomínios de São Paulo (AABIC), que reúne 90 empresas do setor no Estado de São Paulo - parte delas também faz a intermediação de compra e venda de imóveis.
O presidente da AABIC disse não ter conhecimento de imobiliárias que estejam usando essa ferramenta na busca de imóveis. Na sua empresa de administração de condomínios, a Graiche, que completou 50 anos, a inteligência artificial começou a ser usada para a redação de atas e contratos.

Rejuvenescimento da clientela

O movimento de usar inteligência artificial no dia a dia da empresa ganha importância especialmente no momento em que a clientela de imóveis de alto padrão está rejuvenescendo. Com a explosão das startups, das consultorias, das gestoras de ativos e das butiques financeiras, por exemplo, um público mais jovem, na faixa de 40 anos de idade, começou a comprar imóveis de alto padrão.

“Os ‘faria limers’ (em alusão às pessoas que trabalham nessas novas empresas localizadas na avenida Faria Lima, em São Paulo) estão ganhando muito dinheiro hoje”, observou Alvaro Marco. Por isso, disse ele, a imobiliária precisa estar em constante modernização. “Não podemos ser só tradicionais, atendendo o cara de 60, 70 anos.”

Além do rejuvenescimento do perfil dos compradores dos imóveis de alto padrão, avaliados acima de R$ 2 milhões, a pandemia da covid-19 desencadeou também o aumento da procura por casas, em detrimento dos apartamentos.

No período de isolamento social, cresceu a demanda por casas fora da cidade de São Paulo. Com a normalização das atividades, o que se observa agora é o aumento da procura por casas dentro da cidade de São Paulo, mas em condomínios fechados. No entanto, esse produto está escasso. “Antigamente, a procura era muito maior por apartamentos do que casas, e agora está equilibrada”, contou Luiz Alfredo.

O executivo acrescentou também que a pandemia impulsionou a demanda no mercado imobiliário porque muitos financistas da avenida Faria Lima, que eram contra a compra de imóveis e recomendavam a locação e deixar o dinheiro investido, viram, na prática, essa lógica mudar.

Com a covid, o investimento em ativos reais, como imóveis, teve forte valorização. “Muitos deles (os financistas) começaram a ver o mercado imobiliário com bons olhos e como uma oportunidade de ganhar dinheiro.”

Para este ano, os irmãos Coelho estão otimistas com o mercado imobiliário. Entre os fatores que sustentam esse otimismo estão o público mais jovem de compradores, o aumento da demanda de imóveis por clientes estrangeiros e, sobretudo, a perspectiva de continuidade de queda da taxa básica de juros. Hoje a Selic está em 11,75% ao ano, devendo recuar para a faixa dos 9% até dezembro.

“Deveremos ter um crédito mais barato ao longo do ano e isso aquece o mercado”, afirma Luiz Alfredo. A perspectiva é ampliar entre 20% e 30% as receitas da imobiliária este ano, ante um crescimento de 15% em 2023.

Umbigo no balcão

Na avaliação dos diretores da Coelho da Fonseca, o uso de novas tecnologias não vai eliminar o papel dos corretores, que são hoje cerca de 370 na imobiliária, entre imóveis de terceiros e lançamentos.

Essa também é a avaliação de Graiche Junior. “Acho que será uma tendência o uso dessa ferramenta na busca, mas ela não vai ocupar o lugar do consultor”, disse o presidente da AABIC. “Aquele aspecto humanizado da negociação sempre vai ter de existir.”

O robô não consegue levar um cliente para uma visita, discutir as reformas ou entabular uma negociação, argumentou Alvaro Marco. “Vamos deixar o corretor atuar na parte principal, o trabalho de busca o robô faz.”

Desde os 15 anos de idade trabalhando na imobiliária, ambos os diretores já passaram por todas as áreas da companhia e até hoje atuam como corretores. Eles consideram importante ter o conhecimento do que acontece na linha de frente da imobiliária. “Em uma empresa de vendas, o dono tem de ter o umbigo no balcão”, diz Luiz Alfredo.

Segundo eles, a companhia também investe em treinamentos para atualizar os corretores sobre os temas mais diversos: de economia e arquitetura, passando por fotografia, marketing e até meditação transcendental. A intenção de expandir o foco de conhecimento da equipe é dar ferramentas para que os corretores estabeleçam um canal de diálogo mais amplo com o cliente e, assim, torná-lo fiel.