Mercado imobiliário busca o ‘corretor influencer’

Ensinar a produzir conteúdo para redes sociais, criar uma marca pessoal e saber se comunicar digitalmente com os clientes são as bases de um curso que a plataforma imobiliária QuintoAndar ofereceu para quase metade dos seus corretores neste ano. A percepção é de que ter uma boa presença digital impulsiona os resultados da categoria. E a experiência de algumas incorporadoras já comprova isso.

“Vemos isso acontecendo em muitas profissões, como médicos e psicólogos”, afirma Arthur Malcon, diretor de soluções para corretores do QuintoAndar. Chamado de InfluCorretor, o programa de 180 horas foi oferecido gratuitamente para 2,4 mil corretores da sua base, e terminou na última semana. Foi a segunda experiência com esse tipo de programa, conta Malcon. Em 2023, houve uma turma teste do InfluCorretor, com aulas presenciais. “Para esse ano, pensamos em como escalar”.

Para o QuintoAndar, é um ganha-ganha. O corretor não é funcionário da empresa e pode trabalhar com outras imobiliárias. Ter a formação é um diferencial para atraí-los ao negócio. Apesar de ser, por si só, uma marca que atrai quem está interessado em comprar ou alugar imóveis, por causa do forte trabalho de marketing, o curso é uma ajuda para que eles também tragam seus clientes. “Queremos profissionais que não sejam dependentes da gente, captar cliente é atividade de um corretor completo”, diz Malcon.

A incorporadora Think, especializada em médio e alto padrão, também percebeu que ter corretores bem treinados digitalmente pode ajudar nas suas vendas. A empresa, que completa 25 anos em 2025, montou sua própria equipe de vendas recentemente, ao perceber que estava perdendo espaço na agenda dos corretores para incorporadoras maiores, com um volume maior de lançamentos. Agora, vai oferecer um curso de treinamento digital para os melhores da equipe, conta Marcelo Nudelman, CEO do negócio.

Os corretores ainda são autônomos, mas a empresa passou a ter superintendente, coordenadores e gerentes de vendas, que formam suas equipes de corretores. Segundo Nudelman, cerca de 30 prestam serviço à empresa atualmente.

O movimento de verticalizar a equipe de vendas não era um desejo, mas se tornou uma necessidade, segundo ele. “O mercado tem muitos lançamentos, fica disperso, e precisamos de foco”, diz. Ele ressalta que um mesmo cliente hoje visita diversos empreendimentos e, se o corretor oferecer um atendimento ruim ou não conseguir transmitir os diferenciais dos projetos, não vende. “Não é só preço”, diz.

Quem também sentiu isso na pele foi a incorporadora Bioma, fundada em 2020 por Marcelo Yazaki e Henrique De Geroni. A empresa lançou seu primeiro projeto em São Paulo no fim de 2022, e penou com uma equipe de vendas experiente, mas acostumada a vender lançamentos de grandes incorporadoras, em estandes com decorados.

A Bioma tinha o projeto, um residencial de 9 andares e 18 unidades na Vila Madalena, nomeado Casa Vertical. As unidades têm muitas janelas e os corredores do prédio são abertos, com vista para o bairro. Não tinha, porém, o histórico de operação, nem um plantão de vendas. O escritório da empresa, onde os clientes eram recebidos pelos corretores, ficava em um coworking próximo ao canteiro.

“Eles estavam acostumados a vender, mas não para uma empresa igual a minha” diz Yazaki. No início de 2023, os sócios resolveram dispensar a equipe de corretores e fazer a venda por conta própria. “Trazíamos o cliente, sentávamos com ele, explicávamos tudo”, diz. Ajudou o fato da Bioma ter financiado a obra com o Cy.Capital, fundo da família Horn, da Cyrela, e contar isso aos clientes. “Aí começou a deslanchar”. Ele acrescenta, no entanto, que a empresa está aberta a parcerias para vendas.

O curso que a Think vai oferecer deve treinar os corretores para saberem como fazer vídeos adequados, com o equipamento certo para a função, a conseguir espaço pago nas redes sociais e a se portar diante do cliente. “Tem que saber conter a ansiedade na hora de abordar, a manter relacionamento, tem muita psicologia de venda”, diz Nudelman.

No QuintoAndar, a meta é que 80% dos corretores passem pelo treinamento. “O mercado imobiliário tem discrepância de atuação muito grande entre diferentes profissionais”, afirma Malcon, e o corretor precisa aprender a se portar como um “especialista, digital e pessoalmente”.