Estratégia de vendas é fundamental para mercado imobiliário

De acordo com os dados coletados pela Pesquisa Secovi-SP 2023, ao longo do mês de outubro, apenas o estado de São Paulo registrou a comercialização de 6.973 unidades residenciais, destacando um número expressivo no volume de vendas.

Indo de encontro a este cenário, um material publicado pelo Sebrae - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas reforça que o mercado imobiliário se tornou uma alternativa para o investimento popular, tendo potencial para retornos positivos aos seus investidores.

Marcelo Groppo, especialista em criação e execução de estratégias de vendas e marketing imobiliário para construtoras e sócio-proprietário da Ative-se Soluções Estratégicas explica que todas essas condicionantes são bastante conhecidas do estrategista imobiliário. “As condições em que o negócio acontece são relevantes, mas elas são apenas parte de uma complexa engrenagem que resulta no aperto de mão que ajuda a fechar o acordo”, orienta o gestor. “Isso passa pelo poder de convencimento do vendedor? Sim, mas há mais questões envolvidas”, complementa.

O especialista em criação enfatiza que a primeira característica de um bom corretor de imóveis é a motivação e que além disso, ele precisa ser resiliente e, cada vez mais, tornar-se um estrategista de mercado. “Usar como combustível o otimismo e a convicção de que as barreiras que levam ao sucesso podem ser quebradas. Já conheci pessoas que tinham uma oratória excelente, que sabiam como poucos a arte de negociar , mas que não tinham motivação suficiente para superar as adversidades. A motivação é a essência de um grande vendedor”, descreve.

Entretanto, adverte Marcelo Groppo, não basta ter motivação sem técnica. “Uma pessoa motivada, porém sem os conhecimentos necessários, está condenada a agir de forma errada todos os dias. A motivação tem de ser aliada ao domínio das técnicas, que passa por entender as necessidades do cliente e a usar estratégias de persuasão para convencê-lo”, pontua o estrategista imobiliário.

Unindo motivação e conhecimento é que torna possível elaborar estratégias que levem a resultados satisfatórios. “Não se pode perder o resultado do foco. Isso é fundamental, tão importante quanto os outros pontos, porque é o termômetro da eficácia de tudo o que foi elaborado para se chegar àquilo. Estratégias ruins geram resultados ruins. E se o resultado foi ruim, algo feito anteriormente não foi feito corretamente”, aponta.

O estrategista imobiliário ainda alerta que há mais elementos envolvidos nessa engrenagem até o sucesso, mas garante que é possível capacitar pessoas para alcançar todas as condições necessárias para vencer. “Uma pessoa que tenha domínio técnico e habilidades específicas precisa apenas de motivação para alcançar os resultados com que sonha", sinaliza Groppo.

Em seu currículo, o proprietário da Ative-se alcançou mais de R$5 bilhões em valor geral de vendas nos últimos 8 anos através de suas estratégias para construtoras. Ele já palestrou para mais de 50 mil profissionais em 109 cidades, contribuindo para transformar o próprio mercado imobiliário.