Plataforma que aumenta comissão de corretor quase quadruplica vendas em um ano

Os sócios da plataforma Pilar, com carreiras iniciadas no mercado financeiro e de tecnologia, perceberam que soluções criadas por startups para atender o segmento imobiliário estavam focadas no cliente final, nas imobiliárias ou nas incorporadoras. Outra parte dessa cadeia, o corretor, não havia recebido a mesma atenção.

Ao comparar como a corretagem é feita — e remunerada — nos Estados Unidos e no Brasil, também perceberam que o sistema americano era mais vantajoso ao corretor, enquanto o brasileiro privilegiava as imobiliárias. Criaram, então, uma plataforma que se espelha no modelo estrangeiro de vender imóveis.

A Pilar começou a operar em 2022 e intermediou R$ 250 milhões em vendas naquele ano. Em 2023, foram R$ 1 bilhão. No primeiro trimestre deste ano, R$ 520 milhões, crescimento de 270% sobre o mesmo período do ano passado. A meta da empresa para 2024, no entanto, é ambiciosa e vai depender de resultados ainda maiores nos próximos trimestres: entre R$ 3 bilhões e R$ 4 bilhões transacionados, sempre apenas no segmento de alto padrão, na cidade de São Paulo.

Como explica Felipe Abramovay, cofundador da Pilar, no Brasil o corretor costuma ficar com 30% da comissão paga pelo comprador do imóvel, que é de em torno de 6% do valor da unidade. O restante vai para a imobiliária. Já nos Estados Unidos, o corretor abocanha até 90% do valor, e a imobiliária fica com apenas 10%.

Funciona assim porque o sistema americano é mais dependente da figura dos corretores. “Quando o corretor capta o imóvel nos EUA, ele não vai anunciar, mas achar um corretor que tenha compradores, para trabalhar em conjunto”, afirma Abramovay. Corretores que representam quem deseja vender um imóvel e quem deseja comprá-lo formam parcerias para viabilizar a transação. Por aqui, diz, as parcerias são mais raras, porque há receio de ser “passado para trás”.

A empresa tenta atrair corretores de imóveis de alto padrão que atuavam com imobiliárias ou que já faziam seu trabalho de forma autônoma. Conseguiu reunir 400 até o momento, que trabalham de forma exclusiva com a plataforma. A Pilar fica com 10% a 15% da comissão pela unidade vendida.

A companhia tem um sistema de listagem de imóveis, hoje com 17 mil casas e apartamentos, captados pelos corretores associados. Esses corretores podem fazer parcerias entre si para vender os imóveis, e dividir as comissões. Também tem sido comum a formação de grupos de corretores, conta, que antes eram autônomos e passaram a trabalhar em conjunto ao se conhecerem no negócio.

Há ainda um serviço de inteligência de mercado, com dados sobre valores transacionados em imóveis similares, e um atendimento de marketing, que coordena páginas dos corretores em redes sociais — esse último tem um valor extra, que cai à medida que o corretor gera mais negócios na plataforma.

Segundo Abramovay, a corretagem de alto padrão geralmente é o “estágio final” da carreira do corretor, e quando chega nesse ponto, pode prescindir da estrutura de uma imobiliária. “Ele acaba tendo uma escolha difícil entre seguir na imobiliária ou virar autônomo, porque deixa muito dinheiro na mesa, no modelo tradicional”, afirma Luiz Gilbert, também co-fundador do negócio.

A Pilar recebeu aportes dos fundos Canary, onde Abramovay já trabalhou, e Atlantico, somando US$ 5,5 milhões. Segundo os sócios, o negócio já é rentável, mas não gera lucro porque, na lógica das startups, tudo tem sido reinvestido em tecnologia e marketing.

A empresa pretende ter uma expansão nacional. Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Brasília e Porto Alegre são cidades que estão em seu horizonte, mas isso não deve ocorrer ainda em 2024. Segundo Abramovay, o foco do negócio é primeiro fortalecer a rede de corretores em São Paulo, antes de partir para outros locais. Sair do alto padrão, no entanto, não é cogitado. “O mercado de alto padrão é mais resiliente do que os outros”, afirma.