“O corretor de imóveis é um bem necessário”

Em 2021, Felipe Abramovay, Raphael Sampaio e Luiz Gilbert lançaram, em São Paulo, uma startup para o mercado imobiliário de alto padrão cujo grande diferencial era valorizar o trabalho do corretor de imóveis. Três anos depois – e R$ 5,5 bilhões captados – a proptech Pilar tem 550 profissionais e agências butique-cadastradas, mais de 30 mil propriedades à venda e faturamento que deve ultrapassar os R$ 2,5 bilhões neste ano. Próximo passo: expansão nacional, com a primeira escala em Curitiba (PR).

Por que mirar no corretor de imóveis?

Felipe Abramovay — Ele é um dos principais stakeholders da cadeia, capta o imóvel e faz relacionamento com o cliente, embora tenha sido a figura mais desvalorizada do segmento nos últimos 20 anos. Esse é um mercado de alto valor e baixa frequência: em geral, a pessoa compra imóvel uma vez na vida e investe muito dinheiro. Então, não é possível não intermediar essa relação. O corretor de imóveis é um bem necessário.

Qual o perfil ideal desse profissional?

Possuir um “track record” profissional — seja no próprio mercado imobiliário ou em outra área — que comprove ter alcançado boa performance na carreira anterior. Ter uma “network” de alto valor também é avaliado. E outro ponto importante é estar bem-posicionado nas redes sociais, porque isso traz credibilidade ao trabalho do corretor. No alto padrão, funciona ainda como uma validação de segurança, tanto para o proprietário que deseja vender o imóvel quanto para o comprador. Em nossa plataforma online, criamos também uma identidade para cada associado, que ajuda a entender quem é a pessoa que vai intermediar o negócio e verificar a sua reputação.

Podem vir de qualquer área de atuação?

Sim, temos um exemplo aqui na Pilar que é o Yan Accioly, o principal “stylist” de celebridades do Brasil, que tinha um sonho de ser corretor de imóveis de luxo. O que vimos nele foi um potencial grande, por ter seu trabalho já comprovado no que fazia e desejar fazer uma transição profissional. Apostamos nele, o integramos à nossa rede e, em 11 dias, ele fechou sua primeira venda.

Há muitos profissionais de outras áreas migrando para o imobiliário?

Luiz Gilbert — Há economistas, executivos de multinacionais e pessoal de startup. As pessoas estão percebendo que a profissão vai ao encontro do que buscam hoje em dia: flexibilidade de horários com potencial de renda alta, além de ser uma carreira que está ficando mais organizada. O resultado é um aumento expressivo de novos profissionais que chegam ao mercado a cada ano.

O lema da empresa é “corretores no topo”. Como fazem isso na prática?

Abramovay — No início, a principal mudança estrutural que trouxemos para o mercado foi a comissão do corretor. Em São Paulo, era praxe a imobiliária ficar com 70% da comissão do negócio — e isso gerava o turnover nas empresas: quando o corretor fica bom, essa conta não fecha mais para ele. Decidimos inverter o sistema e oferecer comissão de 90%, além de desenvolver uma solução de marketing para ele com criação de marca, gestão das redes sociais e eventos.

Qual foi o efeito disso?

Raphael Sampaio — Conseguimos criar uma rede com os melhores corretores de alto padrão de São Paulo. Além disso, desenvolvemos uma plataforma de imóveis compartilhados para dar maior liquidez. Dentro da Pilar, fomentamos uma cultura de compartilhamento de portfólio que não existe no mercado. Hoje, 45% do que a gente vende é através de parcerias entre profissionais e marcas de nossa rede.

Gilbert — Dados de mercado apontam que, em média, são necessários 16 meses para se vender um imóvel no Brasil. Na Itália, sete meses, e, nos Estados Unidos, 60 dias. Com certeza, o compartilhamento dos imóveis tem um peso enorme no encurtamento dos prazos nesses países. Quando você conecta todo mundo, traz mais liquidez ao setor. Os corretores passam a trabalhar em comunidade, de forma mais colaborativa. Atuando em rede, a chance de terem sucesso na profissão é maior.

A Pilar pensa em expandir sua atuação para fora de São Paulo?

Sampaio — Na verdade, já estamos fazendo isso. Acabamos de iniciar uma operação em Curitiba (PR), com 15 profissionais. Escolhemos a capital do Paraná como primeiro passo fora de São Paulo pelo fato de o mercado imobiliário local ter um alto padrão significativo, um perfil de consumidor muito exigente, em que as empresas do varejo testam seus produtos. Além disso, tivemos uma demanda muito orgânica de corretores da cidade. Um pessoal super “high level”, com qualificação profissional muito alta.

A tecnologia tem extinguido diversas profissões. A carreira do corretor de imóveis está com os dias contados?

Abramovay — Se depender da Pilar, não! Acredito que, no mercado imobiliário, isso nunca vai acontecer. Ao contrário, o corretor de imóveis será cada vez mais fundamental. O que buscamos fazer aqui é reunir os melhores profissionais e prover tecnologia para qualificar o trabalho deles e melhorar o atendimento ao cliente